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清洁知识

深圳保洁公司两个行业营销策划案例

编辑:深圳市美田清洁服务有限公司时间:2020-01-08

下面分享一个案例让我们一起来看看一位深圳保洁公司是如何活灵活现的运用这一成交技术的。


顾 客:这西装多少钱?

老板:先生,320 元(以前只报价 280 元,最低价格可以 220 元成交,而学习了成交赠品技术后,老板多报了 50 元)。

顾 客:这么贵,少点怎么样?张女士/先生,真的不好意思,我们的衣服都是保证品质的,给您的已经是最低价格了!

顾 客:这么贵还是最低价格,到底能不能少。(这时顾客的举动表明,如果不能少马上就要离开了)

老板:先生,我想告诉您的是,你真的很有眼光,像这件衣服……(夸奖的话这里就暂且省略),不过我们的衣服都是能够保证品质的正品,给您的已经是最实惠的价格了!

顾 客:那算了……(顾客准备走了)

老板:先生,请留步,难得挑选到自己中意的衣服,干嘛急着走了,您看,这条领带是不是很配您挑选的这套西装?

这可是**领带哦!128 块(成本才 50 块),卖得很好,现在已经只剩这几条了……(此时顾客感到有点莫名其妙)

老板接着说:要是您确定马上买下这套西装的话,这领带我就送您吧!不过西装的价格真的不能降了,您也看了西装的品质,他确实也值这个钱,您说是吗?

顾 客:才送条领带?(此时,顾客已经开始暗暗自喜了)

老板:先生,你真的非常喜欢这西装,并且确定要买,对吗?

顾 客:不确定买,我干嘛跟你废话这么久!

老板:如果我们的服装令你非常满意, 您愿意介绍更多的朋友过来吗?

顾 客:你这人还真有意思,问这么多……

老板:先生, 看来您是非常愿意为我们介绍更多的朋友过来, 今天做妹妹的就豁出去了,为了赢得口碑、为了长远着想,就当花钱做了一次宣传。

这里的衬衫都是80—110 元/件(其实成本也才 40—60 元)的,您随便挑一件,免费送给您。

不过您在给朋友介绍我们店的时候,千万不要说我送了这么多东西给您啊,要是谁都送的话,我可送不起哦,不过您介绍过来的朋友, 我可以适当的优惠点……

我们来帮这位幸运的顾客清点一下他所得到的赠品价值吧!

128 元(领带) +110 元(衬衫)=238 元 想象一下,这样的成交还会难吗?

比起报价 280 元,最多让利 60元而言,诱惑是不是大了很多倍!完全满足了顾客占便宜的心里。

顾客只有占了便宜才会拼命的炫耀,只有他拼命的炫耀,才会有利于你店面的传播!

再来帮老板算一下细账:送 128 元的领带,成本才 50,刚好抵消多报出的价格。

110 元的衬衫刚好用 60 元浮动让利的价格做了成本,两次价值的放大,在保证正常利润的同时,快速促成了成交。

当然,老板完全可以选择只送 128 元的领带,只要顾客真的喜欢这件衣服,就这一个赠品再多沟通一翻已经足够让顾客成交了。


下面我们再来说一下筹码交易成交型赠品的操作流程。

第一步:面对顾客的疯狂砍价,坚决不让步,并且反复强调自己产品的品质以及价值。

第二步:在顾客准备离开的一瞬间拖住他,并开始把话题巧妙的转换到准备赠送的赠品上面来,并开始塑造赠品的价值。

第三步:告诉顾客如果马上决定买下这个产品,就把这个赠品免费送给他。

第四步:若还不能打动,接下来再丢一个赠品的筹码。

侯薇继续给大家分享:如何利用赠品做生意?——成交型赠品(2)

为了进一步理解筹码交易成交型赠品的运用,我们再看一个精彩的案例:清洁公司运用赠品成交术轻松打败竞争对手。


某小区业主的 100 平米新房装修终于完工了,接下来的任务就是请清洁公司进行全面的新居卫生打扫工作。

这天,业主先后叫来了好主妇清洁服务公司和源通清洁服务公司进行现场比价。

一大早,业主叫来了好主妇清洁服务公司,他们的报价为 500 元( 5 元/平米),而这个业主期望的价格在 400 元左右。

经过一轮的讨价还价,好主妇清洁服务公司还是没能相让,最终因为 30 元的价差让业主决定再作考虑,委婉的送走了好主妇清洁服务公司的业务员。

快中午了,源通清洁服务公司被业主通知了过来,经过仔细观察了新房的保洁程度,给出了 550 元( 5.5 元/平米)的报价。

业主这下有点不自在了:一句话, 400 元能不能做!

源通清洁:汪小姐,我应该很负责的给您报告一件事情。

业主:请说 ……

深圳保洁公司:如果想在不伤害到家装材质并保证作业人员安全的情况下达到最理想的清洁效果,您还真得听我具体说明一下。

您看这个窗户,擦拭的时候是一项非常细致且危险的工作,尤其是擦反面的玻璃。

而我们的作业人员就懂得双面玻璃擦的使用,在保证玻璃洁净度的同时, 我们也保障了操作的安全性

(重点:边说边走到窗户边拿双面玻璃擦操作,让业主看到实际操作的效果);

您再看窗户铝合金上面的这些漆质污垢,绝对不能使用钢丝球或刀片,这样就会刮花材质表面, 我们有专门的百洁布, 效果非常的好 (重点:边说边操作, 并让业主看到操作效果) ;

您再看地砖和墙砖上的这些顽固污垢, 我们都会有针对性的使用不伤材质的保洁产品配合云石铲刀祛除,以达到光洁如新的效果;

再看,木地板的缝隙里面是不是有很多灰尘,我们必须用吸尘器将每条缝隙都处理干净。

而不仅仅只是擦一下地板的表面;除了这些,还有很多地方要注意!当省去刚刚我所说的这些环节以后,价格确实可以便宜很多。不过这肯定不是您愿意要的结果。

如果没有经过专业训练,不规范的操作会导致安全系数不高,保洁质量很难达标,甚至会破坏很多家装材质的表面。

毕竟我们是正规的保洁公司,服务质量我们必须保证100%的符合全国《保洁验收标准》

(这个标准当然可以是他自己定),施工安全上必须保证您不承担任何风险,并且在施工过程中若损坏了东西我们 100%照价赔偿;

价格我们确实不能再少了,您看您家安装的这些木地板肯定花了不少钱吧!

木地板防尘、防水、防磨损和保持光亮是最重要的,如果没有好的养护,使用寿命和美观程度肯定要大打折扣。

要不这样,我们给您免费上一层保护蜡,并抛光,像您房子这么大的面积,我们收费大概是 200块钱

(其实成本很便宜的)左右,而今天就当作,做一次宣传吧如果没有其他问题了,您就在这里签一个字,我们好给您安排最合适的时间。

你猜,成交了吗?那还用问,业主马上签了字。

从这个案例我们可以看出,主营产品把价值塑造到位并配合筹码交易赠品的使用,将能够非常有效的促成成交。


附录,侯薇继续给大家分享:实体店为什么只有20%的人在赚钱?巨头都在跨界合作,你呢?

在2019年的新营销大战中,我们该怎么办呢今天,侯薇想和大家分享一个跨界打劫和广告的模型。

前几天侯薇去超市买了一瓶饮料,是一大瓶2升雪碧。我以前没怎么注意过,但今天我在瓶子上看到一个大广告:40英寸智能电视免费!

看到这个广告,我怎么能不相信呢,或者看看,对吧?然后,我仔细一看,发现这是一家国内液晶电视公司做的广告。

电视不是每个人都能送的,不是吗?所以,这是一个彩票模式。然后,再仔细看看,上面还有一个优酷优酷给会员一个月,

这也是抽奖的形式。我也试了抽奖,发现我真的中奖了,但不是电视,而是优酷的一个月会员。

对于雪碧来说,成本是一样的,收入是增加的,不是吗?当然。广告不是在增加收入吗?另一方面,这个广告也有助于他们销售更多的雪碧。

因为对用户来说,彩票不花钱,是吗然而,由于彩票的存在会刺激更多的用户购买他们的雪碧,他们的销售量就增加了。

另外,用户中了奖,用户中了奖还要感谢雪碧,为什么?因为普通消费者认为这是雪碧,

提供的奖品这就是为什么我们经常在超市里看到一些啤酒、可乐、果汁等这些饮料总是特价出售。

它们总是捆绑在一起以刺激用户关键是降价。如果降价,会有更多的用户购买。所以,这些饮料会卖得更多。

但是他们的利润变了吗?它没有变。也许它能赚更多的钱因为产品本身的利润很高,加上广告费,虽然价格降低了,但利润总额没有变化。

而且,这种广告与他们的产品没有冲突所以,当你认为你在利用它的时候,酒水行业却暗自发笑。

也就是说,这样的巨人开始越境。如果他们都做跨境合作,你为什么不考虑跨境斗争呢?对吗?

所以,对广告商来说,这是值得的!为什么?因为你卖的越多,他们的广告覆盖面就会越广!这难道不是他们想要实现的吗?

再说,我虽然没拿到电视,但给会员也可以,给优酷这样的会员和给100个会员有什么区别?这不只是个数字吗?这不会让他们付出代价。

不过,他们赢得了用户:首先,当你获奖时,一个月的会员资格就用光了,你觉得还不够,你想再多开几个月的会员资格吗、

其次,随着用户数量的增加,他们在平台上做广告赚的钱也会增加。所以,对所有的参与者来说感觉都很好。

此外,超市通过活动吸引了大量用户。他们能带动其他消费,所以超市很高兴。

你明白吗?也就是说,他们把饮料作为广告的载体,实现跨界营销。换言之,我们生活中是否还有其他产品可以达到这种效果把用户需要的产品变成广告媒介来赚钱,甚至是免费的。

例如,口香糖,如果它是广告,然后分发给餐厅免费,你会说什么?即使有,这也不是什么新鲜事,

因为上面提到的这些模型在几年前就已经存在了。如果你收到一个免费打火机,你会知道的所以换汤不换药,只懂核心。

因此,任何营销模式都涉及到参与者的利益。很多富豪都在寻找跨境合作平台,通过跨境抢劫赚钱有时跨国合作的利润甚至比你们行业的利润还要高,你有什么看法?

传统企业一直注重产品质量、售后服务和销售技巧,但业务越来越难做关闭企业不是因为他们不努力,也不是因为产品质量不好。

而是做生意的方法变了,都有属于自己的商业模式。为什么20%的人还在赚钱?他们一定使用了一个好的商业模式。商业模式的核心是帮助实体企业流失和拦截客户。